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顶尖销售,都是长期主义者
来源: | 发布时间:2020-11-6 14:47:34 | 浏览次数:1

网易互客是网易智慧企业旗下的赋能销售获客转化的一站式SCRM平台,其初衷是让销售更好地通过互动赢得客户。


上海星橙网络在今年3月份成为网易互客最早的一批经销商,创始人王文凯,旗下销售杨风是当之无愧的Top Sales,就行业洞见、销售打法有颇多见解,且看分享。


▾ 正文


CRM从90年代就开始在美国流行,全球市场容量已经超过400亿美金,其中,Salesforce遥遥领先,市场份额近20%。


而在国内,CRM市场规模甚至不足20亿元,且尚无一线头部品牌



那么,潜在市场呢?


中国企业总数破4000万家——在新冠的冲击下,千千万万的中小企业土崩瓦解,化成时代的一粒微尘,CRM市场也似有「下行之势」。


事情的背面是,疫情让企业开始重视“数字化转型”


随着拐点的来临,如同春风过境,千千万万家中小企业又悄然「复苏」,而他们做的第一件事就是去“上一个CRM系统”


“CRM市场或将迎来企业用户诉求集中释放的红利期”,这是杨风对行业的判断。


钻 进 去

 

CRM产品很需要“吃”行业:


你不仅需要熟悉产品,还需要熟悉客户的行业。销售向客户输出的是,针对其业务场景的解决方案,而不是对产品功能进行「背书」。

 

星橙走的是先钻进去,再扩开来路。先吃透一个行业,做好那个行业的标杆客户,而后,客户资源会慢慢地围聚到你身边。

 

互客适合什么样的行业?

 

只要是需要与客户做交流交互的,想要管理销售都有需求。再具象一点,根据经验,现在的互客主要匹配「50人以下的销售团队规模」的企业。

 

根据这个「用户画像」,去积累的客户池子里探寻可发展的用户群体,塑造客户案例。


做前几个案例,虽然也是在「卖产品」,但更是学习与积累的过程。

 

星橙目前主打的行业主要包括教育、企业服务、零售、工业,正在尝试突围「律师行业」。

 

杨风谈成了一单机器人行业的标杆客户后,进行了持续地跟进:


“我在他们公司有一个工位,每个月都会去一两趟,参加高管会议,用系统中的销售数据进行分析,参与他们的日常工作,并且跟着做复盘,最后进行销售目标与激励政策的调节、制定”。

 

这个过程有些缓慢,也有一点繁琐,但在持续服务的过程中,她对工业客户的业务场景极其熟悉,对其痛点亦如数家珍:周期长、员工分散、应急管理很难。

 

站在局外观花,总是模模糊糊看不真切,纸上谈兵没有用,你需要先啃下一两根硬骨头,而后,行业痛点将了然于胸。


扩 开 来

 

依靠标杆客户的口碑与经历,杨风很快得到相关行业内广泛的信任:


“A属于行业的综合体,同行会在他们的网站上找线索,拿A来说的话,整个行业都知道”。

 

这份经验被她持续地复用。打蛇击七寸,今年9月,她又签下一家即将上市的工业客户,“他们马上要上市了,可以给我们做宣传”

 

客户是资源,杨风深谙此道。


这不仅仅带给销售对行业的“洞悉”,打下坚实的口碑,背后还连带着一大批客户资源——「转介绍」

 

比之建立在利益之上的销售,人们更信任自己的朋友。


人还很喜欢「模仿」:当周围的公司都在购买某种产品时,身处其中的人也会被影响,至少会主动地去了解一下。

 

杨风着重提到了二三线城市


“他们的理念与一线城市相差无几:一方面,二三线城市有很多人是一线城市退下去的;另一方面,他们身边开始逐渐有人用CRM产品了,比如,A公司用手机打电话很容易被封号的话,就会去问同行,问朋友,很快别人在用的CRM产品就会传到他耳朵里去”。

 

——或许出人意料,二三线城市需要花费的教育成本并不高,并且由于更小的圈子,更重的人情味,和更少的竞品,转介绍的效果更好:一个客户能带来一连串客户

 

给自己打上标签

 

CRM为客户打上标签,与之相似,每个销售也都会被客户打上标签,比如「这个人一定会赚我钱」,又或者「他不会占什么便宜」。

 

星橙给自己打上的标签永远是「为客户着想」,这一点王文凯反复提及,选择杨风也是基于这样的考量。

 

“我们很像,她非常能体谅客户,甚至愿意为了客户和公司起争执”,和用户站在同一个角度看问题,唯有如此,才能真正地、深刻地了解对方的痛点。


不是为了把产品卖出去,而是真诚地认为你需要这个产品,希望帮客户解决问题。

 

即使有一些客户咨询的产品,星橙并不售卖,也会热情地给出建议,帮忙查找信息“或许XX产品更适合你”。

 

王文凯回忆起刚刚入行的那一年,曾经陪同一个老销售去了一家整形医院见客户,收了支票准备走,但是客户还有一些问题,老销售教得心不在焉,他却很主动热情地帮忙解答,给那位客户留下了一个好印象。


——这并没有什么利益相关。但半年后,老销售离职,这个客户就顺理成章地被王文凯衔接了。

 

标签不是随意打下的,无数个这样的细微的举措缓慢地建构起一个人在客户心中的形象:「真诚」「不唯利是图」「充分为客户着想」...... 谁会不喜欢和这样的人做买卖呢?

 

此外,杨风还给自己打上了「专家」的标签,“我最低把自己放在老板或者老板的朋友这样的位置上”,更多的时候,她是咨询专家

 

“工业客户的管理人员年纪比较大,对CRM的使用和数据分析不敏感,签约的核心是我能提供他们欠缺的数据分析能力”,杨风把一种全新的管理方式介绍给客户,并提供销售战略上的指导。

 

在客户面前呈现的是这样一个形象“我比客户更了解CRM在你们行业的使用情景”


这是多年经验中积攒下来的一个个行业解决方案决定的:需要明晰行业共有的痛点,结合特定公司的问题,再把互客的产品结合进对方的业务场景里去,梳理「解决问题」的逻辑关系,一步一步如何达到目的。

 

#真诚 #专业 是星橙和杨风给自己打上的标签。


服务好每一个客户是基本,提供别的销售不能提供的专业能力是凸显的价值,获得客户从人品到能力的全面认可,这是「转介绍」的基础

 

“如果只会把产品卖给别人,不能带来实际收益的话,他不会帮你转介绍客户的。”

 

数据让一切变得透明

 

不是所有一线销售都能具备「销售管理」的能力,或者说,让一线销售达到甚至超越管理层的能力,这是一件不可思议的事情。

 

杨风做到了,言辞之间还带着一股浓厚的「数据信仰」,是「数据」将她救出「假装努力」的泥沼

 

“曾经有一段时间业绩很差,但我每天都很努力,一个月拜访了30家客户,仅仅只成单了1家,那时候我以为是自己的运气不够好,我是运气绝缘体”。

 

「销售成单得靠天」这也是她曾经的想法。

 

当时的主管教她怎么看自己的销售漏斗,花了很多时间去剖析数据。

 

“拜访量是30家,按照我以往的转化率来计算,30家客户至少能成交10家,但实际上是1/10。”

 

问题出在哪里?

 

“我们往前看,当量达到的时候,去看质,把上一层漏斗每一个客户都拖出来,看他们的意向度有多强,最后发现意向度非常低,20%都不到——一层层算下来,达不到业绩是必然。”

 

有些销售真的很累,也很努力,但做的很多事情只是自我欺骗与自我安慰:我见了很多客户,就意味着能够多签一些单子,实际上并非如此。

 

数据像一台X光机器,任何虚假的东西都逃不过它的透视,它将无用的努力剥脱得一干二净,让你直面真相。


「我不再相信销售是靠运气的了」,“运气绝缘体”杨风做到了销冠就是最好的佐证。 


这种“不断通过销售漏斗做剖析,再进一步修正”的工作方式让杨风能够更透彻,也更诚实地面对自己,也没办法偷懒了:


“因为我知道今天偷一天懒,会导致月底业绩下滑多少,这一切都可以预测”。


剖析个体,也可以用来剖析组织。她用数据把互客卖出去,也用数据做好了“售后工作”。

 

如果客户购买了互客却没有带来预期的业绩提升,可以用互客的销售漏斗做复盘:


“我会一层层地剖析,哪一个环节没有用好?没有用好的原因是什么?为什么员工不喜欢用?这是公司的问题,是传达的问题,还是系统的问题?”

 

数据是不会说谎的,它能让我们寻找到问题的根源,然后解决它。

 

平    衡

 

CRM是个挺特别的东西:老板用它来管理销售,销售用它来管理客户。


这里会出现分歧和矛盾:便于管理销售的,未必会受到销售的喜爱,而一旦一线销售拒绝往里头输入信息,销售管理便无从谈起。

 

每个人看问题的视角和立场是不同的,你需要找到一个点使其达成微妙的平衡

 

杨风非常注重“分角色沟通”

 

在决策层,对老板聊销售管理,聊客户流失,聊管理效率,聊带来的收益......

 

而到了执行侧,就要侧重使用互客的便捷性


原先使用手机拨号的销售一定会觉得互客的一键拨号非常简单;


但凡你苦恼于如何了解客户意愿,就会觉得互客的「客户旅程」与「客户雷达」的设计有多精妙......

 

“卖出互客后我会亲自去一趟,教一线销售怎么去配置、使用好互客”。


主动引导销售去关注亮点,使他们认同做好信息搜集、录入资料这些工作本身能够帮助自己提升销售效率,而不是「被监控」

 

除了销售侧的传达教育之外,网易互客产品侧也一直很重视一线销售的使用体验:致力于打造足够轻巧便捷的CRM系统,它是提升销售效率的工具,不是增加工作量的负担。

 

结  语


“持续努力,才不会错过机遇。”

 

你能在星橙身上感受到「远见」或是「积累」的力量:

 

譬如,花很多时间和精力去维护老客户,“如果新客户和老客户同时来询的话,我一定先回答老客户”;


譬如,把有限的精力集中投入到个别标杆客户上;


譬如,非常重视客户的利益,提供一切力所能及的帮助。

 

这些细微的举措带来了什么呢?

 

曾经积累下的一批律师客户资源,到今天正好贴合互客的使用场景,这是星橙独有的优势与机会;


长期跟进的教育、企业服务、工业客户,稳固的客户关系与优良口碑,带来大量的新客户、高复购率......

 

它们像是一枚枚播种在地里的种子,不是每一粒种子都会发芽结果。


但如果播下了足够多的种子,在时间的长河里,总会有一些曾经细小的举措带来机遇,它们破土而出,且看你如何把握

 

做个长期主义者,是星橙与网易互客共同的信仰:重视客户体验,持续不断地完善产品,等到市场足够成熟的时候,摘下果子。



 
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